Entrepreneurs, pourquoi les gens achètent-ils?

J’ai dans mon entourage plusieurs travailleurs autonomes et propriétaires de petites petites entreprises (PPE) qui sont des pros dans leur domaine d’expertise. Ils sont graphistes, rédacteurs, cracks du Web et des médias sociaux ou encore femmes et propriétaires de salon d’esthétique. Tous sont excellents dans ce qu’ils font et la majorité me disent, de façons différentes, une même chose : «Je n’aime pas vendre!» «Tu sais Grégory, la vente, ce n’est pas ma tasse de thé!» «Aller gosser le monde, ça me tue!» Si vous vous reconnaissez, voici un blogue pour vous. Bien que plusieurs auteurs ont écrit sur le sujet, j’aime bien Brian Tracy, auteur américain à succès et spécialiste de la psychologie de la vente. L’article qui suit s’inspire de certains de ses écrits. 

La psychologie de vente pour les entrepreneurs

D’entrée de jeu, je vous propose d’inverser la proposition de vente. Au lieu de vendre vos services ou vos produits, pourquoi ne pas donner aux gens le goût d’acheter? Pensez-y! Qui n’aime pas acheter, ressentir ce sentiment de liberté et de pouvoir qu’apporte le geste d’acheter? Tous, au plus profond de nous, de façon consciente ou non, nous apprécions la décision de passer à l’action en achetant un produit ou service qui répondra de façon satisfaisante à un besoin que l’on a ou que l’on pense avoir. Utiliser cette notion peut donc vous aider dans votre rôle d’entrepreneur.

La motivation de base

En tant que travailleur autonome ou propriétaire d’une PPE, si vous n’aviez qu’une leçon à retenir de ce blogue, ce serait celle-ci : les gens achètent pour leurs raisons, pas pour les vôtres. Un achat doit TOUJOURS mener à une amélioration quelconque. 

Votre mission ultime à ce stade-ci est donc de découvrir les besoins de votre interlocuteur; pas de vendre. Après tout, le fait qu’il soit en contact avec vous, ou encore mieux devant vous, est un aveu implicite qu’il a un besoin et qu’il pense que vous avez LA solution. Sinon que ferait-il là? Il est essentiel que votre solution soit assez satisfaisante pour compenser l’argent à investir ET l’effort que le client mettra pour la mettre en œuvre. Ayez toujours en tête qu’il ne s’agit pas de vous dans ce processus, mais bel et bien de l’autre. 

Une petite parenthèse sur le prix et la qualité d’un produit ou d'un service. Pourquoi tenter de convaincre un acheteur que votre produit est le moins cher (ou au bon prix) et qu’il est le meilleur (selon ses critères)? Si l’acheteur est devant vous, c’est qu’il a déjà jugé de cette question. Sinon, il est complètement incohérent. Qui se dit : «Je vais acheter le pire produit possible au prix le plus dérisoire possible»? Vous me suivez? Le prix et la qualité ne sont PAS des raisons de passer à l’acte ou non. Voilà un outil concret pour les entrepreneurs de tous les secteurs et industries. 

Identifier les besoins avant de vendre

Qui se rappelle de Mme Janette Bertrand? Un conseil mes amis : allez regarder un épisode de sa célèbre émission immédiatement. J’adopte toujours la position Janette veut savoir! Le consommateur ne veut pas savoir ce qu’est mon produit ou mon service. Il veut savoir ce que mon produit ou mon service FERA pour lui! En tant qu’entrepreneur, intéressez-vous à lui et à ses besoins. Posez-lui des questions qui vous amèneront lentement à saisir ses motivations profondes. Les gens aiment parler d’eux et de leurs problèmes, de leurs difficultés, de leurs insatisfactions. Ma question préférée? «Pis … comment ça va?» Fermez la bouche et ouvrez toutes grandes vos oreilles, c’est un must !

Je reviens sur un principe déjà abordé dans un blogue précédent, mais combien important. Lorsque vous êtes à analyser les besoins du consommateur et à lui poser des questions, il est utile de se souvenir que la peur d’une perte quelconque (sécurité, autonomie, argent, confort) est toujours plus émotivement puissante que l’anticipation d’un bénéfice. Trouvez ce qui l’insécurise et quel est le bénéfice ultime recherché. Si vous répondez aux deux stimuli simultanément, vous êtes en business comme on dit. 

Enfin, puisque vous êtes présentement en conversation avec votre interlocuteur et que votre focus est de le connaître et de connaitre ses besoins, votre travail à cette étape-ci est de construire votre crédibilité. Nul besoin d’aller plus loin et de commencer à formuler votre solution si le consommateur n’est pas absolument certain de votre crédibilité. Jamais vous ne réussirez à convaincre qui que ce soit ou à vendre si vous n’êtes pas crédible. 

Répondre aux besoins

En tant que travailleur autonome ou propriétaire d’une PPE, quel est LE PLUS IMPORTANT BESOIN auquel répond votre produit ou service? Si vous aviez un et un seul besoin à identifier, quel serait-il? Identifiez ce besoin et comment votre service ou produit y répond, puis démontrez à votre interlocuteur que vous avez ce qu’il y a de mieux pour lui en ce moment et à ce prix. Vendre sera plus facile. 

Peu importe le secteur d’activité où vous évoluez : si votre produit ou service fait faire de l’argent ou fait sauver de l’argent à votre acheteur, vous venez de capter son attention. Répondre à ce besoin de base est toujours gagnant pour un entrepreneur. De même, nous avons tous besoin de nous sentir en sécurité (physique, psychologique, pour nos enfants, nos parents ou notre famille). Le sentiment de sécurité est un puissant argument de vente.

Dans notre société, alors que nous sommes tous de plus en plus connectés par toutes sortes d’outils et de plateformes numériques, nous avons perdu le sens de la proximité, du contact humain et de la liaison fraternelle : paradoxal non? De plus en plus de gens se retrouvent isolés derrière leur ordi et ressentent ce manque de contact humain. Alors comment pouvez-vous combler ce vide en créant un endroit de rencontre et d’échange? Comment pouvez-vous orienter votre processus d’analyse des besoins de votre interlocuteur afin de recréer ce contact humain et ce sentiment de proximité, qui favoriseront le dialogue et la découverte de ses motivations profondes? 

Inversez la perspective de la vente

Si je vous disais que pour vendre mieux, vous devriez arrêter de vendre? Eh oui! Je vous propose d’arrêter de vous mettre en position de vente. De toute façon, vous n’aimez pas ça! Prenez une posture d’écoute et d’empathie, pensez à l’autre plutôt qu’à vous, écoutez votre interlocuteur plutôt que de parler sans cesse de vous et de votre produit ou service. Nous sommes tous capables d’atteindre nos objectifs financiers si nous nous efforçons d’établir un environnement sécurisant, favorisant le dialogue et la découverte mutuelle. Encore faut-il avoir des objectifs…

Dans un autre blogue à venir, je vais vous entretenir de l’aspect émotionnel et de quelques trucs de base afin de bien réussir ce tour de force qu’est de mieux vendre sans vendre. D’ici là, je vous souhaite bonne réflexion et bon succès.