Quelle relation les entrepreneurs ont-ils avec la vente et ses rudiments de base?

Partie 1 de 2:

Entrevue transcrite:

Opp: Gregory, tu es un nouveau collaborateur avec nous sur Opportunités, qu’est-ce que tu viens amener comme expertise exactement sur notre site web ?

Gregory: Ben, je pense que je vais amener d’abord mon expertise propre qui est la vente et le développement des affaires. J’ai bâti au cours de ma carrière et encore aujourd’hui je suis propriétaire de trois entreprises qui roulent bien et qui ont du succès. Puis, j’ai toujours été fasciné par le fait que les entrepreneurs étaient des bons spécialistes dans leur domaine à eux. Tu as des bons graphistes, tu as des bons photographes, des bons caméramans, des bons intervieweurs… tout ça. Mais, au-delà de ça pour être un bon entrepreneur je pense que le focus, pour moi en tous les cas, c’est d’être capable de bien vendre pis de bien développer ton marché, ton entreprise. Donc, moi ce que je te propose, ce que je propose à Opportunités c’est d’amener cette expertise-là. Puis, cet aspect-là rendre conscient aux entrepreneurs qui peut-être néglige un peu cet aspect. 

Opp: Penses-tu que c’est la majorité des entrepreneurs, me semble les gens que je croise souvent les gens sont comme : « Toi, Greg, tu es bon en vente ! Moi, la vente ce n’est vraiment pas pour moi ! » Est-ce que l’on a plus peur de ça ou on naît vendeur ? Je veux ton opinion et je vais te donner la mienne après. 

Gregory: Ben… écoutes, moi je pense que ça vient je pense qu’il y a une partie culturelle à ça au Québec. Les questions d’argent pis la vente c’est tsé… 

Opp: On est frileux !

Gregory: On est frileux, moi je ne le suis pas, donc je suis comme… pour moi c’est naturel ! Je pense que naturellement la vente d’abord et avant tout il y a un paquet de mythes ou il y a un paquet de mauvaises conceptions encrées sur la vente, « The Bad Word » tsé ! Ah, le vendeur de chars tsé, l’expression… 

Opp: Le vendeur de balayeuses !! 

Gregory: Ouin ! Un vendeur de balayeuses…

Opp: Qui cogne à la porte pis qui s’en vient chez vous !

Gregory: C’est ça, donc quand tu es entrepreneur pis tu dis : « Y faut que je me vende ! » tu es comme un peu « Ouais, mais je ne veux pas gossé le monde, ouais, mais je ne veux pas passer pour… tsé ! » Je pense que là-dessus il y a un paquet de mythes à défaire sur ça et je pense qu’aujourd’hui la vente doit être avant tout une conversation. Tu sais ton client, ton consommateur aujourd’hui est beaucoup plus informé et il y a beaucoup plus d’outils pour se préparer lui à te recevoir comme vendeur ou recevoir ta proposition. Ça, je pense que c’est important aussi. Donc, je te dirais des mythes pis tout ça, je pense que c’est pour que ça passe mal pis justement moi c’est ça que je veux défaire un peu. Je veux défaire cette espèce de : « Ah, je veux être entrepreneur, mais je ne veux pas faire de vente ! » Ouais, mais si tu ne fais pas de vente tu n’auras pas d’argent, pis si tu ne fais pas d’argent tu ne pourras pas développer ton entreprise. Donc, casse ça tout de suite en partant, c’est un peu ça ma mission.

Opp: Ce que je dis souvent c’est qu’il n’y a personne de meilleur que l’entrepreneur qui a parti son entreprise…

Gregory: Je suis d’accord avec toi.

Opp: … ou son produit pour le vendre ! Donc, si on s’en va par exemple avec ton entreprise si on doit aller faire un appel d’offres quelque part c’est sûr que j’amène Gregory… c’est sûr qu’on « close »! 

Gregory: Ouais !!

Opp: Parce qu’il ne va pas juste parler de cette entreprise-là pis de pourquoi il l’a lancé pis tout ce qui a derrière. Moi, j’ai réalisé ça tôt dans ma carrière quand je travaillais pour Voir il y avait Pierre Paquet, le président fondateur de Voir, qui nous avait parlé de comment il avait parti la compagnie pis quand il approchait un client qu’est-ce qu’il faisait… pis il parlait de toute la passion qui avait derrière ça tout le monde avaient les poils sur le bras dressé. 

Gregory: La vente se faisait automatique. 

Opp: Puis, il ne s’est jamais considéré comme étant un vendeur pis il dit d’admirer cette catégorie de gens là de vendeur. Je pense que ça prend quand même une petite coche dans ton cerveau pour réaliser que tu es bon en vente pis que tu aimes ça pis que tu es en train d’en faire une. À tout de moins que tu es conscient de ce processus-là !

Gregory: Ben, tu vois ça c’est une chose ! Je m’aperçois qu’il y a beaucoup d’entrepreneurs qui font de la vente malgré eux et ils ne savent pas qu’ils sont en train de faire une vente. Il y a des choses qu’ils font consciemment et il y a d’autres choses qu’ils font inconsciemment…

Opp: Exacte, une grosse majorité de choses inconsciemment…

Gregory: … inconsciemment et quelque part moi mon rôle comme expert en vente c’est de… moi je n’aime pas le… je vais faire une parenthèse ben importante pour moi. Je n’aime pas l’expression coach ou coach en ventes ou coach en affaires tout ça parce que d’après-moi les gens… la majorité des gens à l’extérieur qui sont coach ou qui se prétend être coach ils ont appris des techniques dans un livre pis là tu sais une technique de vente il faut que tu fasses un « funnel », il faut que tu contres les objections… tout ça qu’on connaît… 

Opp: Bâtir la relation, les besoins, les bénéfices et on « close » …

Gregory: Ouin ! Moi, je pense qu’un bon scénario de vente ou un bon processus de vente doit comme tu viens de le dire partir de la personne, partir de l’entrepreneur. Qu’est-ce qui le « drive », qu’est-ce qu’il aime, qu’est-ce qu’il n’aime pas, c’est quoi sa personnalité ? Tu ne peux séparer l’entrepreneur du vendeur ! Tsé, je veux dire c’est une même personne. Donc moi, mon approche c’est plutôt d’aller vers la personne qui a besoin de « mentoring » ou d’aide pis dire : « Bon, dis-moi dont comment tu fais ton pitch de vente ? Dis-moi dont comment tu fais ta vente ? » Pis d’essayer de voir avec elle qu’est-ce qu’elle fait de bien, qu’est-ce qu’elle ne fait pas de bien, qu’est-ce qu’elle fait de façon inconsciente qui est bonne, mais qu’est-ce que tu fais de façon inconsciente qui te nuit. Donc c’est juste de venir ajouter des « plug-ins » sur ce que la personne fait déjà 

Opp: Oui, parce qu’il y a déjà une base qui est là !

Gregory: Ben, elle est déjà entrepreneur, elle est déjà en affaires donc si elle est là c’est parce qu’il y a quelque chose ! Il faut partir de ça au lieu de rentrer pis dire : « Oublie tout ce que tu fais là pis moi je suis un expert en vente, j’ai lu les 10 textbooks qui existent pis je vais t’apprendre la technique pis fais ça pis ça va marcher ! » Tout le monde à qui je parle qui ont subi ce genre de coaching là, la majorité disent : « Ben je tiens 3 mois 4 mois 5 mois, mais… »

Opp: Je reviens à… le naturel revient au galop tout de suite après.  

Gregory: Exact, exact. Moi je pense que ça, ce n’est pas la bonne façon d’apprendre aux gens comment vendre. Moi, je pense qu’il faut partir de l’individu pis il faut faire avec ce que l’individu a ou n’a pas pis tsé ça part de nous autres. 

Opp: Ce que je dis souvent quand on discute avec des entrepreneurs justement qui n’ont pas cette conscience-là de ce qu’ils font c’est ton produit est bon « right », qu’est-ce que tu fais c’est bien, ça répond à un besoin, mais quand tu le vends tu vas parler à des gens qui ont ce besoin-là. Es-tu d’accord avec moi, pis par rapport à ce que tu dis, es-tu d’accord avec moi que l’on a véhiculé la vente comme étant une création de besoins qu’on faisait. Donc, de se dire par exemple, désolé à tous les vendeurs de balayeuses qui vont regarder ça, mais je veux dire, on arrive à la maison, on cogne on vient te vendre une palette de chocolat, on vient te vendre par exemple une balayeuse on te crée un besoin. Tandis que la vraie vente selon moi la vente que j’appelle « win-win » dans une relation c’est de venir répondre à un certain besoin pis d’améliorer la situation d’une personne. 

Gregory: Tu as tout à fait raison, tu as tout à fait raison. La meilleure vente ou le meilleur vendeur c’est la personne qui est capable d’identifier le besoin existant et de proposer une solution adéquate à ce besoin-là. Si j’essaie de te proposer une solution qui ne fait pas ton affaire pis que j’essaie de te la pousser, je pousse ma vente je fais un « hard sale » comme on le dit dans le milieu. Je vais peut-être, parce que je suis excellent en persuasion là, je vais peut-être t’en passer une. Je vais peut-être être capable de te vendre ma solution, mais rapidement, tu vas te rendre compte qu’elle ne correspond pas exactement à ton besoin. Donc qu’est-ce que tu vas faire ? Tu vas aller, de un, tu vas dire : « Gregory Slogar il m’a vendu quelque chose que je n’avais pas besoin ! Donc, de un, je ne le recommande pas à personne ! » De deux, tu vas chercher encore une fois une autre solution, la bonne solution à ton besoin. Donc, moi je pense que tu as tout à fait raison en disant l’idée de la vente c’est de dire : « Bon, ben il y a un besoin existant. Identifions ce besoin-là donc, ayons une conversation ! » Moi, la vente c’est avant tout une conversation, je veux savoir ce que l’autre a besoin, je veux savoir c’est quoi ces problèmes, je veux savoir… et après ça, je vais réfléchir à ma solution pis je vais revenir avec une proposition, mais ma « job » c’est d’écouter l’autre. Ma « job » de vendeur ce n’est pas de parler de moi pis comment je suis bon pis comment je suis fin pis comment j’ai un beau « suit » pis comment mon produit est super bon ! Ben là, attends… la vente c’est à propos de l’autre, c’est toujours à propos de l’autre. Moi, je me pose dans cette position-là !

Opp: L’écoute c’est quoi, 80% d’une vente c’est l’écoute ? Ben, selon moi !

Gregory: Ben, je te dirais 80% - 90% !

Opp: C’est énorme ! 

Gregory: Ben oui, parce que tu veux bien répondre. La bonne vente moi, je dis toujours c’est : le bon produit ou le bon service, à la bonne personne, au bon prix, au bon moment… tsé il faut que tout ça soit réuni ce qui fait que cette vente-là va perdurer dans le temps et va te ramener d’autres ventes. Tu vas faire de la revente avec ce client-là ou avec des références. Donc, si tu penses comme un entrepreneur qui veut bâtir quelque chose à moyens et longs termes ben ne pense pas à pousser ta vente, pense plutôt à construire…

Opp: Bâtir une relation à long terme…

Gregory: Exact, exact ! Engage des gens, commence par une conversation honnête, juste… pis ça va jusqu’à moi, j’appelle ça ma garantie « No Bullshit » … ok c’est un peu « hard » comme terme, mais, je la trouve bonne. Je t’explique c’est quoi : la garantie « No Bullshit » ça va jusqu’à dire qu’on va avoir une conversation, tu vas m’expliquer tes besoins, je vais y réfléchir, je vais essayer de revenir avec une proposition, mais si je n’ai pas la bonne proposition ou si dans mon coffre d’outils je n’ai pas de solution à te proposer je dois avoir l’honnêteté, l’intégrité de te le dire. De te dire : « Sais-tu quoi… Je n’ai pas de solution pour toi. Je ne suis pas le bon gars pour répondre à ton besoin, mais, j’ai réfléchi à ça et je connais quelqu’un dans mon cercle qui lui pourrait avoir une solution pour toi. »

Opp: Penses-tu que ça, ça va t’amener plus de succès ou plus de… un meilleur « branding », si tu veux, par rapport à toi comme vendeur, comme personne en vente que d’assez de faire une vente ?

Gregory: Définitivement, parce que si tu fais ça qu’est-ce qui se passe ? La personne que tu as rencontrée avec qui tu as eu une conversation pis avec qui tu as essayé de travailler pis tu lui dis finalement : « Eille sais-tu quoi ? On n’est pas le bon match ! Mais, je connais quelqu’un d’autre ! » Qu’est-ce qui arrive ? L’autre personne elle a juste un choix : « Eille, merci tu es super honnête, tu es fin, je te remercie… »

Opp: Tu fais du renforcement positif à ce moment-là. 

Gregory: Cette personne-là elle s’en va pis là comme vendeur ton truc c’est : « Regardes, écoutes, je te demande juste une affaire, parles de moi à tes chums ! » Qu’est-ce qu’il va faire ? Il devient un ambassadeur donc là je viens de créer un ambassadeur qui va partir alentour dire au monde : « Ce gars-là il est sharp allez-le voir s’il a une solution pour vous il va vous la proposer pis s’il en a pas il va vous le dire. » C’est merveilleux ! Je n’ai rien perdu moi là! Je viens de créer alentour de moi toutes les fois que je fais ça quelqu’un qui va partir dans la nature pis qui va dire à ses chums : « Wow, yé sharp ! » Pis là, ben les autres reviennent pis là je refais ça… pis je refais ça. Donc, qu’est-ce que je fais ? Je crée alentour de moi « l’image de va voir Gregory il va te donner l’heure juste ». Pis, tout le monde veut avoir l’heure juste, personne ne veut se faire « bullshitter », je ferme la parenthèse c’est ma garantie « no bullshit »

Opp: C’est parfait pis tu me ramènes à quelque chose qu’on croise beaucoup dans chaque industrie en vente : le manque d’intégrité qui est souvent peut-être pas volontaire, mais justement quand on essaie de penser à court terme… on se met de la pression. La vente et la pression ça va ensemble. On plie un peu l’intégrité pis on se dit : « Bon, ben il faut que je rentre quelque chose en ce moment ! »

Gregory: Faut que je renter mes chiffres, faut que je rentre mes chiffres ouais ! 

Opp: Ça devient que ça te frappe à long terme même à moyen terme où est-ce que tu ne peux plus rappeler cette personne-là.