Les entrepreneurs et les rudiments de la vente

Partie 2 de 2:

Entrevue transcrite:

Tu ne peux plus rappeler ce prospect-là ou ce client qui… que tu as fermé la relation avec lui en manquant d’intégrité et proposer un mauvais produit ou une mauvaise solution. Dire : « Ben, regarde, je ne ferai plus affaire avec toi, je suis désolé c’est terminé ! »  

Gregory: Exact! 

Opp: Donc ça, ça t’a coûté pas mal plus cher que de ne pas rentrer peut-être un chiffre tout de suite dans ton trimestre.

Gregory: Ouais, ouais… tout à fait ! Mais le manque d’intégrité… tsé au début de l’entrevue, on parlait des mythes pis de pourquoi les gens ont peur comme entrepreneur de se positionner comme vendeur parce qu’ils ont peur de recevoir ça dans la figure parce que tout le monde on a vécu soi-même, personnellement, une mauvaise vente. Combien de fois que moi j’ai acheté des affaires que je me suis fait, moi-même je suis un expert en vente pis je me fais avoir des fois aussi…

Opp: On est les pires ! On est tellement les pires ! Moi je me dis : « Ah ben, il est fin, il a fait une belle job… il a fait une bonne vente donc je vais l’acheter ! » 

Gregory: Ça tu vois, ça, c’est ce que l’on appelle en vente l’engagement, l’engament et la cohérence. Quand tu es un vendeur qui a une belle conversation pis que tu sens que ton client commence à plier, il commence à t’écouter là tu l’engages, c’est un principe de base ben ben simple. L’engagement et la cohérence ! On veut tous être engagés dans une relation, c’est naturel. Le vendeur qui sait ça pis qui voit que « Ok, on commence à être engagé » il le sait que tu vas vouloir demeurer cohérent. OK ?

Opp: La technique du lasso !

Gregory: Ouainnnn c’est ça ! Tu peux l’appeler de même !

Opp: On ne voulait pas le dire…

Gregory: Non, on ne voulait pas le dire, mais c’est un peu ça ! Tout le monde veut rester cohérent. Dès que tu commences à t’engager envers l’autre : « Ah oui, ça l’a de l’allure ! Ah oui, j’aime ça !  Ah oui… » Tu vas chercher tes « oui » ben ça devient plus dur pour toi de dire non. Il y a des gens qui sont très fort dans ces techniques-là qui fait qu’ils vont t’amener à faire un achat que tu n’as pas besoin. Là, après ça tu vas dire : « Ben ouais, mais, je me suis fait avoir ! » Parce qu’encore une fois, ce n’est pas de ta faute, tu veux que ça soit la faute de l’autre. « Le vendeur y m’a eu ! » Moi, je trouve que bien fait … une vente c’est une bonne… pour moi, c’est le plus beau métier du monde parce que tu réussis à gagner ta vie en aidant les gens, en répondant à des besoins existants… moi, je ne vois pas d’autre chose de plus enrichissant dans ma vie que… à part ma famille et ma blonde !

Opp: Totalement, tout à fait d’accord avec toi là-dessus !

Gregory: à part ma famille et ma blonde bien entendu !

Opp: On parle d’un niveau professionnel !

Gregory: Oui, au niveau professionnel !

Opp: Parlons de prospection, souvent les gens quand ils veulent développer leur marché les entrepreneurs; on parle de répondre à des besoins, on parle de faire des appels, on parle d’aller vers les gens pour vendre quelque chose je pense que c’est cette portion-là qui est assez sensible. Est-ce qu’on se décourage trop rapidement ? Moi, je vois beaucoup de : « Ben, il m’a dit non fak je ne l’ai pas rappelé. Je l’ai laissé de côté fak je vais aller essayer une autre compagnie ou un autre prospect ! » Est-ce qu’on se décourage trop rapidement en essayant… pis là on va donner peut-être un petit truc de vente… en essayant de « closer » l’appel en disant : « Bon ben, ce n’est pas le bon moment. » Tu parlais du bon moment tantôt : « Non, ce n’est pas le bon moment. À quel moment je peux te rappeler ? Quand est-ce que le timing va être meilleur pour que l’on puisse se rencontrer ? »

Gregory: La prospection c’est une chose qui est difficile à faire parce que tu as… tsé on est tous super occupé donc tu as l’impression que tu déranges les gens…

Opp: Ouais ! 

Gregory: En partant je ne veux pas être le gosseux qui dérange le monde, tsé scuse je le dis de même, mais, c’est comme ça que tu te sens. Moi, j’essaie toujours de voir selon la personne que je rencontre, que j’aide, qu’est-ce que… c’est quoi le sentiment qu’elle n’aime pas dans la prospection de un et de deux, peut-être qu’elle ne fait pas sa prospection de la bonne façon avec les bonnes méthodes, avec le bon marketing ou avec les bons outils marketing. Ça, il faut que tu regardes ce côté-là, mais si je reviens à la prospection comme telle, je pense qu’un des trucs bien simples pour faire cette chose-là c’est de ne pas essayer de faire la vente au premier contact, au premier coup de téléphone. 

Opp: Non

Gregory: Ce que tu devrais essayer de faire c’est d’obtenir un premier rendez-vous. 

Opp: Exactement

Gregory: Un premier lunch, un premier café, là ça devient de un moins engageant pour l’autre de dire oui pis tu vas augmenter pis tu vas augmenter ton taux de oui. 

Opp: Je dis souvent à chaque fois que j’appelle : « Est-ce que c’est un bon moment pour te parler, pour vous parler ? » parce que l’on vouvoie et là, souvent les gens hésitent et là tu dis : « Écoutes, je sais qu’il n’y a jamais de bon moment. Je vais prendre quelques secondes, c’est simplement pour prendre un rendez-vous ensemble, j’ai tel affaire rapidement… je vends des petits animaux en plastique j’aimerais ça qu’on en discute. Vous avez la boutique Alice Buchanan, ici, je pense que ça peut être intéressant ! » « Oui, passe… » 

Gregory: Oui, passe, viens me voir… tu viens d’obtenir un premier pas dans la porte, tu viens de rentrer dans la bulle de la personne ou dans son environnement. Là, tu as une chance de te présenter ! Au téléphone, ben tu peux sonner bien ou ne pas sonner bien, mais en personne une des choses que les gens négligent c’est la présentation. Au Québec on dit : « L’habit ne fait pas le moine ! » On va arrêter ça tout de suite, tout le monde-là, c’est tellement fondamental… oui l’habit fait le moine. Tout le temps! « Perception, perception, perception… » La perception que l’autre a sur toi dès le départ de la relation est fondamentale, elle vient marquer le reste du cours du processus. Donc, au téléphone tu ne peux pas faire ça, en personne tu peux faire ça. Voilà un autre avantage indéniable de dire : « Je ne veux pas te vendre rien, mais j’aimerais ça te rencontrer. Je pense que tu as des besoins auxquels je peux répondre. »  

Opp: Déjà là, tu te démarques des compagnies de télécommunications qui t’appellent à l’heure du souper…

Gregory: Tout de suite, tout de suite, tout de suite. Les gens aujourd’hui, le processus d’achat, le vendeur qui ne s’est pas adapté aux nouvelles façons d’acheter il est… tout de suite là, en partant, il vient de manquer… il est 10 ans en retard. L’acheteur a changé sa façon d’acheter. Je te donne une anecdote : Moi, j’ai une fille de 16 ans, ok, depuis qu’elle a l’âge de magasiner en ligne elle fait son « preselection » elle-même. Elle va sur les sites des boutiques qu’elle veut, elle note les prix, les grandeurs, les robes, les souliers, les ci, les ça. Elle appelle papa puis on s’en va au centre d’achat, mais quand elle rentre dans la boutique elle dit à la vendeuse : « Tu as ça, ça coûte tant puis j’ai besoin de l’essayer dans telle grandeur ! » On vient de changer la dynamique. Là, c’est l’acheteur qui vient « driver » la relation…

Opp: On ne va plus perdre de temps dans les boutiques-là. 

Gregory: Non

Opp: On sait ce que l’on veut.

Gregory: Je te donne cet exemple-là pour t’illustrer que comme vendeur il faut que tu t’adaptes à cette nouvelle façon -là. Donc les vieilles méthodes de ventes, les affaires qu’ils nous ont enseignées pis que j’ai lu depuis 10 ans ou 15 ans oui il y a encore des choses de bons là-dedans, mais il faut que tu modifies ta façon de vendre parce que l’acheteur a modifié sa façon d’acheter. 

Opp: Absolument !

Gregory: Si tu veux connecter bien là il faut que tu te mettes à jour. 

Opp: Quand tu veux connecter, tu dis de te mettre à jour… c’est drôle ça me ramène à un livre que j’ai lu au début de ma carrière qui est de Hubert Mansion Tout le monde vous dira non. Je ne sais pas si tu l’as lu…  

Gregory: Non…

Opp: C’est un gérant d’artistes qui explique ses techniques, ses meilleures techniques pour percer l’industrie de la musique. C’est hilarant comme livre, c’est un Français donc il l’écrit avec des blagues à la française et tout ça. Il dit : « Moi, ma technique pour réussir à rejoindre tous les disquaires pour pousser mes artistes… j’en avais une seule : j’appelais jusqu’à ce qu’ils me répondent OUI ! »

Gregory: Hahahah

Opp: C’est exactement ça qu’il dit… j’appelais, j’appelais, j’appelais. Ça ne répondait pas. Non, non, non. 

Gregory: Ça peut marcher !

Opp: C’est pour ça que son livre s’appelle « Tout le monde vous dira non », mais bon, quand on l’extrapole un petit peu aussi on peut le mettre à l’échelle justement qui vient dire il ne faut pas avoir peur peut-être de… quand on sait que l’on a un peu produit, on sait que l’on répond à un besoin il ne faut pas avoir peur d’aller vers les gens et de dire « Écoutes, regardes, ça vaut vraiment la peine qu’on puisse se rencontrer. Je ne suis pas là pour te fourrer, je ne suis pas là pour essayer de te faire perdre ton temps. Je suis tout à fait conscient, moi aussi j’ai du temps que je vais mettre dans ce processus-là pis je veux justement améliorer ta situation professionnelle ou ton entreprise ! »

Gregory: Ouais c’est ça. Ça tu touches à un point quand tu dis : « Je veux améliorer ta situation. » Il faut que le vendeur se mette dans la tête, tu sais, tantôt je te disais c’est tout le temps à propos de l’autre, ce n’est pas à propos de toi… c’est à propos de l’autre qui achète. Il faut que tu te mettes dans la tête de l’acheteur et il faut que tu… je vais le dire en anglais « What’s in it for me ? »

Opp: Qu’est-ce que j’en retire moi-même ?

Gregory: Ça là, si tu retiens juste une chose pour améliorer ta capacité de vente c’est mets-toi dans la tête que l’acheteur il te permet d’être là pour ses raisons à lui pas pour tes raisons à toi, pas parce que tu as la solution, pas parce que tu es beau, pas parce que tu es fin… parce que lui a un besoin à combler pis là, il te donne une chance de rentrer dans sa bulle pis de lui proposer des solutions. C’est lui qui a besoin de toi ! Toi, tu es là pis tu es à l’écoute pis tu essayes de bien formuler donc il faut que tu te souviennes toujours que c’est « What’s in it for me ? »… me étant l’acheteur. Ça, tu pars de là…

Opp: Super façon de voir ça pour démocratiser et essayer de faire tomber les peurs justement des gens !

Gregory: C’est ça ! Moi, je dis toujours : « Inverse la perspective ! » Ne te mets pas en position de vendeur, mets-toi en position d’écoute. Moi, j’appelle ça pour les gens qui sont peut-être plus vieux que nous ou de notre génération… Janette Bertrand, Mme Bertrand au Québec. L’émission Janette veut savoir… place-toi dans la position de Janette Bertrand ! Place-toi pas dans la position « Je vais aller te gosser pis de te vendre quelque chose ! »  Non! Janette veut savoir ce que tu as besoin puis contenu que je suis devant toi tu m’as implicitement autorisé à te proposer ou à t’écouter…

Opp: Ça tombes-tu bien, j’ai quelque chose pour ce besoin-là !

Gregory: Exact ! Les gens y disent, moi, je n’en reviens pas ! Disons que je prends un rendez-vous avec toi pis que tu me donnes 20 minutes de ton temps comme vendeur je rentre pis j’ai encore l’impression de te déranger. Arrête ça ! La personne t’a donné l’autorisation, elle t’a fait un trou dans sa cédule. Tout de suite, en partant, moi là, je dis à mon monde si tu es rendu là c’est parce que…

Opp: Tu as la moitié du chemin de fait…

Gregory: Bien, tu as eu l’autorisation de l’autre personne de venir discuter avec, de converser donc pars de là ! Tranquillement pas vite, enlèves tes barrières ! « Ahh, je n’ai pas eu de rendez-vous, j’ai eu un non ! » Non, là tu viens d’avoir un oui car tu es en rendez-vous. « Ouin, mais je ne sais pas si… » Non non, arrêtes il vient de te donner un rendez-vous tu as déjà un autre oui tu es là ! Là, après ça, mets-toi dans la position d’au lieu de « je vais essayer tout de suite au premier rendez-vous de lui pousser ma solution » … non, non je veux savoir… parlez-moi de… Là, l’autre personne s’ouvre tranquillement à toi. En s’ouvrant à toi si tu es à l’écoute tu vas noter les besoins… 

Opp: Il y a plusieurs clefs exactement…

Gregory: Il te donne les clefs là ! Là, si tu poses les bonnes questions, ça c’est une autre chose, si tu es vraiment à l’écoute puis tu poses les bonnes questions tu vas arriver à un moment donné magique où la personne va te livrer ses motivations profondes. Tsé le « deep down » … au milieu là. Ce pour quoi elle a besoin de toi ou c’est quoi son besoin réel. Là, tu as deux choix soit tu commences tout de suite à lui proposer… non, arrêtes ! Prends ça. Retourne faire tes devoirs. Obtiens un deuxième rendez-vous : « Eille, je pense que j’ai quelque chose pour vous, mais je vais y penser et je vais retravailler ça. On peut-tu se redonner un deuxième rendez-vous dans une semaine ? Vite vite, je passe le matin avant tout le monde puis je vous explique ma solution. » « Ah oui ok, ça m’intéresse ! » Boum ! Tu viens d’aller un peu plus loin dans ton engagement…

Opp: Tu bâtis une meilleure relation…

Gregory: Tu bâtis une relation! Comprends-tu? La vente… 

Opp: C’est comme si tu vas sur une première date et tu fais juste parler…

Gregory: Ouin, pis tu veux essayer de « closer » le premier soir !

Opp: Ça c’est sûr que ça ne fonctionne pas !

Gregory: C’est un super bon exemple ! C’est exactement ça, le parallèle est fondamental. C’est exactement ça ! Je dis toujours puis je veux écrire là-dessus : Vendre comme une femme c’est payant ! J’ai cette idée-là dans la tête. Pourquoi ? 

Opp: On va mettre un petit « trade-mark » là-dessus !

Gregory: C’est à moi celle-là ! Mais, penses-y là ! Pense à ce que tu viens de dire puis pense à ce que l’on parle depuis le début. On parle d’être à l’écoute, on parle de se donner le temps, on parle de s’engager, on parle de penser à l’autre plutôt que de penser à soi ! Est-ce que ça te fait penser à des qualités, sans faire de caricature, qu’on attribue naturellement à une femme plutôt qu’un homme ?

Opp: Effectivement ! Tout à fait !

Gregory: Bon, si tu es un gars-là essaies de penser comme une femme, comme ta blonde le ferait…

Opp: Sors ton côté féminin ! 

Gregory: Ouais, puis tu vas voir juste ça aussi là… ça va marcher, ça va t’aider. C’est fondamental, c’est un super bel exemple. 

Opp: Je pense que l’on a plusieurs trucs pour partir avec une première discussion. J’invite les gens à suivre tes articles sur Opportunités qui s’en viennent dans les prochaines semaines. Merci de ton temps 

Gregory: Ça me fait plaisir ! 

Opp: J’ai bien hâte de voir le prochain contenu que l’on va pouvoir faire ensemble !

Gregory: Merci, merci à toi!