80% de mes clients sont "coldcallés" 

Le Cold Call et le porte-à-porte sont dans mon cas les deux meilleures façons de vendre mes services de consultant et de créer des relations d’affaires.  Dans le développement des affaires, il est primordial d’être à l’aise au téléphone.  J’ai une façon particulière de voir la chose, je ne crois pas que d’être trop conformiste est la meilleure approche.  Voici donc les 5 conseils pour le Cold Call qui fonctionnent le plus pour moi.

1-AVOIR UN PLAN

Faire du développement d’affaires, c’est aussi très souvent de faire des plans.  C’est très important d’avoir des objectifs, sinon, on peut vite se décourager ou tomber dans une spirale négative, surtout lorsqu’on fait de la prospection.  

2-CONNAITRE SA CIBLE

Avec le web, c’est très facile d’avoir de l’information pertinente sur un prospect.  Avant d’appeler une entreprise pour offrir ses services, c’est super important de savoir à qui nous avons à faire.  La meilleure façon d’avoir l’attention de quelqu’un c’est d’avoir des points en commun. LinkedIN, Facebook et Google sont remplis d’infos sur vos prospects.

3-CRÉER UN INTÉRÊT

Je ne vends jamais mes services au téléphone, je mise plutôt sur créer un intérêt et de « closer » un lunch. 90% de la communication est non-verbale (voir mon article sur le non verbal), j’ai besoin de voir mon interlocuteur pour adapter mon pitch et connaitre ses craintes et ses défis. Dans mon cas, j’offre des solutions pour augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise et je travaille souvent en équipe avec un consultant en optimisation des processus qui est subventionné par emploi Québec. Alors mon approche ressemble à ça :

Bonjour M. Monopoly, je m’appelle Carl Durocher. Vous allez bien ? J’ai été sur la page web de votre entreprise et je trouve vraiment intéressants vos produits. J’aimerais vraiment avoir la chance de vous rencontrer, je suis consultant au développement des affaires et je travaille souvent sur des dossiers subventionnés par emploi Québec. Avez-vous du temps pour un lunch cette semaine ?

C’est uniquement à ce moment, que si mon prospect me pose des questions, que je vais pousser plus loin sur mes services.  Je vais même tenter de tourner la situation pour que ça soit moi qui pose les questions.  « The more you learn, the more you earn. »

4-IT’S A NUMBERS GAME, LA FORCE DU DATA.

Mais pour me rendre jusqu’à un lunch, « it’s a numbers game ». Comme au hockey, plus souvent on lance au filet, plus on a de chance de marquer.  Lorsque le plan est établi, que l’on connait sa cible et que nous avons formulé un pitch pour accrocher l’intérêt d’un prospect, c’est le moment de faire aller les DATAs.  Lorsque j’ai monté un système de prospection porte-à-porte (très semblable au cold-call) pour une entreprise de toitures, je demandais à mes prospecteurs de prendre en note chaque adresse qu’ils sollicitaient.  Ils inscrivaient si le client désirait avoir une soumission, s’il refusait ou s’il était absent. Grâce à ces données, nous avons su exactement qu’elle était le ratio de close et combien d’énergie (cash) on devait mettre pour avoir un résultat X.  Voici le résultat des données amassées :

1 Toiture sur 19 était à refaire.

1 personne sur 5 désirait une soumission

1 soumission sur 4 était closée par le vendeur.

Donc 1 maison sur 400 était notre client pour notre région ciblée.

5-VOUS DEVEZ ÊTRE UN JEDI ET RIPOSTER

Encore du DATA. Encore l’exemple des toitures. 19 prospects sur 20 disaient non au départ.  Pour arriver à un ratio de 1/5 et non 1/20, il faut savoir comment riposter à des objections.  Comment faire ?  Voici un autre petit exemple :

Bonjour madame, je suis couvreur et nous travaillons dans le secteur. Seriez-vous intéressée à obtenir une soumission? 

Non merci.

C’est gratuit et ça prend 5-10 minutes!

Je n’ai pas le temps présentement et je n’ai pas le budget pour ça.

Je comprends ! C’est toujours pratique d’avoir une soumission en main pour prévoir un budget cependant, de plus, nous offrons le financement. Voulez-vous qu’on planifie une rencontre avec l’estimateur plus tard cette semaine?

Après cet échange, si le prospect ne veut toujours pas avoir de soumission, on passe à autre chose, ce n’est pas grave! Mais on prend l’adresse en note…DATA IS POWER.

AVOIR UN PLAN + CONNAITRE SA CIBLE + CRÉER UN INTÉRÊT + LA FORCE DU DATA + ÊTRE UN JEDI = RÉSULTATS POSITIFS. Même si tu as un taux de closing faible ou moyen, tu auras quand même amassé beaucoup de données utiles !