Comment réussir son PITCH

Qu’on le veuille ou non, que l’on soit à l’aise ou non, tout entrepreneur sait qu’il doit avoir un pitch de vente efficace, convaincant et accrocheur afin de réussir en affaire. Maîtriser un pitch de vente est aussi important pour vendre ses idées à ses employés, aux partenaires que l’on tente de convaincre de s’investir dans l’aventure ou (et surtout) à votre banquier. Et oui votre banquier aussi doit se faire convaincre pour convaincre son supérieur de vous soutenir. Cet article s’inspire, modifie et adapte, selon mon expérience de vendeur, certaines idées proposées par Marie Perruchet, spécialiste en communication et médias basée à San Francisco et ex-journaliste pour la BBC.

RACONTE-MOI TON HISTOIRE

J’aime utiliser l’anecdote pour raconter mon histoire.  Les anecdotes font appel aux émotions et modifient la chimie du cerveau. Une bonne anecdote, bien choisie en fonction de l’interlocuteur, aura pour effet de créer un lien émotif entre toi et lui. Cela orientera positivement sa pensée et éventuellement ses actions. Tu dois raconter une anecdote qui démontre à ton interlocuteur ta capacité à faire face à l’adversité, à surmonter les épreuves et à en ressortir gagnant. 

DÉVELOPPE TES COMPÉTENCES

Tu dois apprendre à raconter l’histoire de ton entreprise avec conviction et passion. Oui, mais je n’aime pas parler de moi Grégory ! Malheureusement si tu veux réussir à réussir (SIC) tu dois apprendre à transmettre ta passion, tes rêves et ton essence profonde comme individu et comme entrepreneur. Particulièrement à l’heure des T.I. nous avons tous besoin d’une bonne histoire qui touche à notre humanité.

Sois succinct et va droit au but. La stratégie narrative de ton histoire (ton anecdote clé) doit comporter les éléments suivants : 

1. La perte de quelque chose de précieux. Un gros contrat par exemple.
2. Le combat. Tes tentatives de regagner ce contrat vital à la survie de l’entreprise.
3. L’échec. Énonce haut et fort ton échec et les émotions vécues.
4. La transformation. Parles de comment ta résilience et ton acharnement a permis d’être encore là debout et prêt pour le prochain défi et la prochaine opportunité.

Une histoire captivante démontrant ta force de caractère face à l’adversité est toujours plus vendeur que les caractéristiques du produit et \ ou du service à vendre.

LE COMMENT

Organise ton pitch de la manière suivante:

1. Détermine un problème courant. Pour ce faire, tu dois avoir fait tes recherches sur les problèmes de ton interlocuteur ET ton interlocuteur. Sinon t’es foutu !
2. Explique EN TERME CLAIR ta solution. Souviens-toi, soit succinct et va droit au but.
3. Explique pourquoi ton marché cible a besoin de TA solution. Que fais-tu de mieux et de différent ? Sois humble, mais démontre en quoi TA solution vient faire évoluer le marché cible de façon positive pour le bien de tous.

Si ton interlocuteur a le nez sur sa montre ou son téléphone intelligent … YOU HAVE FAILED MY FRIEND ! Sois authentique et raconte une histoire précise et propre à toi. Tu dois partir la narration de toi pour atteindre un caractère universel. Ton interlocuteur doit se reconnaître dans ton histoire. Qui n’aime pas raconter une histoire inspirante à ses partenaires ? Qui n’aime pas être associé à des entrepreneurs inspirants ?

LE TIMING

Les entrepreneurs à qui tu veux parler sont très occupés. S’ils ne le sont pas, pose-toi des questions. Peut-être devrais-tu faire un pitch à quelqu’un d’autre ? Les entrepreneurs qui ont du succès sont occupés et tu veux parler avec des entrepreneurs qui ont du succès. Non ? Tu dois rapidement capter l’attention et l’intérêt. 

Commence de façon tactique :

1. 5 secondes de silence. Tu capteras l’attention à coup sûr.
2. Une minute pour rappeler ton nom et l’activité principale de ton entreprise. 
3. 3 minutes pour formuler le problème.
4. 1 minute de transition vers le cœur du pitch. Donc aujourd’hui …

Idéalement, le cœur du pitch ne devrait pas dépasser 10 minutes et l’ensemble ne devrait pas dépasser 20 minutes. Gros max. Pour ma part, j’aime bien me pratiquer à convaincre mon interlocuteur en 15minutes. 

1. 5 minutes tactiques
2. 5 minutes sur le quoi, comment et pourquoi
3. 5 minutes sur le … Pis t’en penses quoi …

Le reste c’est du social et du bruit pour combler la conversation. Je n’ai pas dit que ce n’était pas important l’ami! En fait, cela à une fonction vitale dans le pitch. Quel que soit l’objet de ton pitch, il doit proposer un monde meilleur que seul ton produit\service peut rendre possible.

12 RÈGLES DE BASE

1. Fais ton pitch le matin 
2. Fais ton pitch mardi, mercredi ou jeudi 
3. Fais ton pitch dans un lieu calme  
4. Fais ton pitch au meilleur de ta forme physique
5. Soit positif 
6. Ne présente pas ton produit, mais l’impact positif de celui-ci sur la vie de l’autre
7. Parle de ta vision, de ta mission 
8. Dégage de la confiance
9. Fais tes recherches
10. Prépare-toi à tout
11. Adopte un mental d’athlète
12. Viens-en au fait rapidement 

LE GRAND JOUR

Ton pitch est prêt et l’heure de vérité est arrivée. Ta préparation et ta planification doivent être impeccables. 

Voici ta check list :

1. Version papier du pitch. Parfois la technologie …
2. Répète À HAUTE VOIX ton pitch encore et encore. 
3. Rends-toi sur le lieu en avance. Apprivoise l’environnement. 
4. Si possible, pratique ton pitch dans cet environnement. 
5. Teste ton équipement et l’équipement des lieux à l’avance. Si nécessaire.
6. Mets ton plus beau costard. Dress like success !
7. Entraîne-toi encore, juste avant le grand saut. 
8. Concentre-toi sur TON objectif ultime : closer le deal !
9. Sois authentique, humble et sympathise.
10. NE VENDS PAS !

Les acheteurs d’aujourd’hui sont plus informés sur ton produit, ton offre, tes services que ceux du passé. Pour vendre, tu dois créer une conversation, provoquer l’émotion, engager ton interlocuteur dans une dynamique qui donne le désir d’acheter. Souviens-toi en terminant que tout cet exercice est à propos de l’autre et non de toi. Tu ne vends pas un produit ou un service ; tu t’exposes afin de donner le désir à l’autre d’acheter. 

Sois toi ! Sois authentique, honnête, humble et parle avec ton cœur.